【抜粋記事】ソニーとパナ、インドで海外勢に打ち勝つ

日経ビジネス
ソニーとパナ、インドで海外勢に打ち勝つ

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日本企業は顧客を奪い合う力が弱くなっていると言われている




だが海外企業と伍して戦うには顧客を奪い取る技術を磨くことが欠かせない


例えば成長著しいインドは競争が激しい国のひとつだ。人口13億人でGDP成長率は7%と市場が拡大している。現地メーカーに加え、グローバル企業がこぞって参入し、激しいシェア争いを繰り広げている


ソニーはインドの主戦場となる32インチテレビ市場で他メーカーから首位を奪還した。2016年の最も大きな商戦期である10~11月に販売量を伸ばすことに成功


その原動力となっているのは値引きやインセンティブではない。日々、営業担当者が販売店に通いつめ商品を陳列してもらうなど売れる環境を整えてきた


インドは広大で25の販売拠点がある。各販売拠点を通じ、8000店分の情報を毎週集約する。本部が決めた販売目標に対してどう進捗しているのかを確認できる体制を整えた


販売台数という数字に対して、すべての営業担当者が粘り強く意識することでシェア首位を奪えた


パナソニックもインドを攻めている。ビデオカメラ事業を強化しているが、日本とは異なる手法で挑んでいる。それが結婚式需要を狙ったものだ


インドの結婚式はとても派手で、生涯年収の3割をつぎこむとまでいわれている。少し裕福な家庭になると1000万円ほどかけて、スタジアムを貸し切り、5000人ほどを招いて夜通し開くのだという


他社はほかの国と同じ機能の機種を展開しているが、パナソニックはインドのウェディングカメラマンの要望を丁寧に吸い上げた


こうした取り組みの結果、ムービー部門で首位をキープできている。


さらにパナソニックは結婚式関連の新しい需要を取り込もうとしている。プロジェクションマッピング技術などを使い、結婚式の演出サービスを提供



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